Cette étude de cas montre comment Bonita a été intégrée aux méthodologies de formation commerciale.

Proposer une formation commerciale interactive et basée sur le cloud avec BPM.

À propos de l'entreprise

Une entreprise nord-américaine a utilisé Bonita pour créer une application SaaS qui permet de relever le défi de conserver les investissements d'une entreprise en matière de formation. L'entreprise aide les directeurs des ventes à former et à mettre à jour leur personnel de vente grâce à des outils en ligne personnalisés.

Difficultés

Alors que de nombreuses entreprises ont bénéficié d'un nombre croissant d'innovations technologiques, le processus réel de formation à la vente n'a pas beaucoup changé depuis plus de 50 ans : l'entreprise réunit ses vendeurs dans les salles de classe, leur enseigne ses produits, les forme à la théorie de la vente, puis les met sur le terrain.

Une entreprise a décidé de modifier cette formule en intégrant des outils à la demande dans son processus de formation commerciale. Cette société s'est associée à un fournisseur mondial de formation commerciale pour créer une solution de formation interactive et axée sur les objectifs pour le personnel des ventes et les responsables.

L'entreprise souhaitait transformer les méthodologies de formation déjà utilisées en un format dynamique. L'entreprise avait donc besoin d'une solution de flux de travail qui intégrerait des vidéos de formation et d'autres supports destinés aux séminaires de vente dans une solution de formation interactive, axée sur les objectifs et mesurable. La solution qui en résulte permet à ses directeurs des ventes de créer des « scénarios de vente » personnalisés pour tout produit ou service proposé par leur organisation.

Au fur et à mesure que le personnel des ventes complète les scénarios, ses réponses aux questions du scénario sont enregistrées par une webcam. Ils expérimentent les scénarios de vente comme s'il s'agissait de situations de vente réelles avec de vrais clients. La direction peut examiner les réponses vidéo, identifier rapidement les forces et les faiblesses de chaque vendeur et agir en conséquence. Par exemple, certaines réponses déclenchent une session de formation interactive ; d'autres déclenchent la diffusion d'une vidéo d'information ou d'un ensemble de suggestions de compétences.

Le choix de Bonita

Cette entreprise avait besoin d'une solution technologique pour d'abord modéliser les processus qui sous-tendent chacun de ses scénarios de vente, puis les mettre en pratique. L'entreprise a étudié des solutions de gestion des processus métier basées sur les connaissances des employés concernant les capacités des produits et a mené un essai auprès de six finalistes.

L'entreprise a choisi Bonita en fonction de plusieurs facteurs : la puissance de ses outils de modélisation, le niveau de confort des employés avec les fonctionnalités de flux de travail du produit et la capacité à créer des applications rapidement.

Bonita permet également de prototyper, de construire et de tester rapidement, une fonctionnalité très importante pour l'entreprise.

Avantages

L'entreprise a pu créer sa solution personnalisée après seulement quelques mois de développement et avec un seul développeur. L'entreprise a téléchargé la suite Bonitasoft en décembre 2012, a commencé à travailler sur sa première application juste après les fêtes et l'a terminée en moins de huit semaines.

Quelques semaines plus tard, elle a finalisé les applications qui pilotent les fonctionnalités de son activité. La première application est utilisée par le vendeur. Il contient tous les détails de 17 assistants liés à 30 vidéos différentes dans le cadre du processus de formation à la vente.

Par exemple, si un vendeur participant à une session est confronté à une situation dans laquelle il doit « appeler à froid » un prospect, l'application Bonita passe par huit étapes. Il présente un script de prospection, diffuse une vidéo ciblée de 3 minutes, pose des questions en fonction de la vidéo et fait passer l'étudiant à l'étape suivante lorsqu'il « maîtrise » la partie consacrée à la prospection.

La deuxième application s'adresse au directeur des ventes qui doit gérer le personnel. Le responsable peut vérifier les progrès des vendeurs et personnaliser la formation de suivi, et peut également effectuer des examens des prospects dans le pipeline de différents vendeurs.

La troisième application est utilisée par le personnel de l'entreprise et met en place des instructions et des processus pour configurer les clients sur le système. Il donne au personnel la possibilité de personnaliser les programmes pour les clients en fonction de leurs besoins.

Cette société exploite également les connecteurs de Bonita et s'est connectée à un certain nombre de ses systèmes dorsaux, notamment Sugar CRM et Salesforce.com. Il est également prévu d'intégrer le module de reporting et de suivi des KPI de Bonita. Des milliers d'utilisateurs utilisent cette solution SaaS.