Este estudio de caso muestra cómo Bonita se integró con las metodologías de capacitación en ventas.

Acerca de la empresa

Una empresa norteamericana ha utilizado Bonita para crear una aplicación SaaS que resuelve el desafío de retener la inversión en formación de una empresa. La empresa ayuda a los gerentes de ventas a capacitar y actualizar a su personal de ventas mediante el uso de herramientas en línea personalizadas.

Desafíos

Si bien muchas empresas se han beneficiado de un número cada vez mayor de innovaciones tecnológicas, el proceso actual de formación en ventas no ha cambiado apreciablemente en más de 50 años: la empresa lleva a sus vendedores a las aulas, les enseña sobre sus productos, los capacita en la teoría de ventas y, luego, los pone en práctica.

Una empresa ha tomado medidas para cambiar esta fórmula mediante la integración de herramientas bajo demanda en el proceso de educación en ventas. Esta empresa se asoció con un proveedor global de formación en ventas para crear una solución de formación interactiva y basada en objetivos para el personal de ventas y los gerentes.

La empresa quería transformar las metodologías de formación que ya se utilizaban en un formato dinámico. Por lo tanto, la empresa necesitaba una solución de flujo de trabajo que integrara vídeos de formación y otros materiales de seminarios de ventas en una solución de formación interactiva que estuviera orientada a los objetivos y fuera medible. La solución resultante permite a sus gerentes de ventas crear «escenarios de ventas» personalizados para cualquier producto o servicio que ofrezca su organización.

A medida que el personal de ventas completa los escenarios, sus respuestas a las preguntas sobre los escenarios se graban con una cámara web. Experimentan los escenarios de ventas como si se tratara de situaciones de venta reales con clientes reales. La gerencia puede revisar las respuestas en vídeo, identificar rápidamente las fortalezas y debilidades de cada vendedor y actuar en consecuencia. Por ejemplo, algunas respuestas desencadenan una sesión interactiva de capacitación en habilidades; otras activan la publicación de un vídeo informativo o un conjunto de sugerencias de habilidades.

La elección de Bonita

Esta empresa necesitaba una solución tecnológica para modelar primero los procesos detrás de cada uno de sus escenarios de ventas y, posteriormente, ponerlos en práctica. La empresa investigó las soluciones de gestión de procesos empresariales basándose en el conocimiento de los empleados sobre las capacidades de los productos y llevó a cabo una prueba con seis finalistas.

La empresa eligió Bonita en función de varios factores: la solidez de sus herramientas de modelado, el nivel de comodidad de los empleados con las capacidades de flujo de trabajo del producto y la capacidad de crear aplicaciones rápidamente.

Bonita también ofrece la posibilidad de crear prototipos, construir y probar rápidamente, una característica que era muy importante para la empresa.

Prestaciones

La empresa pudo crear su solución personalizada después de solo unos meses de desarrollo y con un solo desarrollador. La empresa descargó la suite Bonitasoft en diciembre de 2012, comenzó a trabajar en su primera aplicación justo después de las vacaciones y la completó en menos de ocho semanas.

Unas semanas después, completó las aplicaciones que impulsan la funcionalidad de su negocio. La primera aplicación es utilizada por el vendedor. Contiene todos los detalles de 17 magos vinculados a 30 vídeos diferentes durante el proceso de formación en ventas.

Por ejemplo, si a un vendedor que participa en una sesión se le presenta una situación en la que tiene que «llamar en frío» a un cliente potencial, la solicitud de Bonita consta de ocho pasos. Presenta un guion sobre la prospección, ofrece un vídeo específico de 3 minutos, formula preguntas basadas en el vídeo y hace que el alumno pase al siguiente paso cuando «domine» la parte de la prospección.

La segunda aplicación está dirigida al gerente de ventas que necesita administrar el personal. El gerente puede comprobar el progreso de los vendedores y personalizar la formación de seguimiento, y también puede analizar las perspectivas de ventas en los distintos procesos de venta de los vendedores.

La tercera aplicación es utilizada por el propio personal de la empresa para configurar las instrucciones y los procesos para que los clientes se instalen en el sistema. Brinda al personal la posibilidad de personalizar los programas para los clientes en función de sus necesidades.

Esta empresa también aprovecha los conectores de Bonita y se ha conectado a varios de sus sistemas de back-end, incluidos Sugar CRM y Salesforce.com.
También hay planes para integrar el módulo de informes y seguimiento de KPI de Bonita. Miles de usuarios utilizan esta solución SaaS.